In der Interpretation des Vertriebsprozesses ist nur der Auftrag am deutlichsten, sollte man meinen. Dummerweise ebenso klar die Absage. Dazwischen liegen allerdings einige Interaktionen mit dem Kunden, bei denen manchmal nur erahnt werden kann, ob der Forecast wirklich richtig gewählt wurde. Oder? Oder gibt es… Metadaten?

Kundensignale

Ich gebe lieber gleich zu, dass wir die Metadaten auch ganz einfach „nonverbale Kundensignale“ nennen können. Und ich bin mir ganz sicher: Jeder merkt sofort, wenn er beim Kunden auf dem richtigen Weg ist; weiß eigentlich genau, wie sich ein interessierter Kunde anfühlt und wie nicht. Ich behaupte: Ein Unterschied wie Tag und Nacht.

Umso überraschter bin ich regelmäßig, wie positiv kleinste Regungen des Kunden bewertet werden. Nichts gegen Optimismus; im Gegenteil, ohne Optimismus funktioniert Vertrieb nicht. Aber bitte nur an der richtigen Stelle.

Ein Termin zum Beispiel ist nach ein paar Telefonaten eigentlich ein recht gutes Zeichen für den richtigen Weg, scheint doch der Kunde Interesse an der Dienstleistung, dem Produkt und der Person zu haben. Wenn der Termin gut gewählt wurde, also nicht einfach des Termines willen stattfindet, lohnt sich dessen Interpretation:

• Der Kunde stellt seine Situation dar und skizziert das anstehende Projekt? Super, Sie haben bei der Auswahl dieses Termins auf Qualität geachtet und sind nicht nur zum Plaudern hier. Niemals sollten Sie irgendwo nur zum Plaudern vorbeischauen. Niemals!
• Die Teilnahme der richtigen Personen unterstreicht die Existenz und Wichtigkeit des Kundenvorhabens
• Während Sie Ihre Leistungen vorstellen, gibt es konkrete Nachfragen, die Sie natürlich konkret beantworten
• Der Termin dauert deshalb etwas länger als geplant und der Kunde interessiert sich auch für Preise
• Sie erhalten fundiertes Feedback (durchaus auch auf Preise) und niemand weicht der Frage nach den Next Steps aus
• Auch die Kollegen Ihres Ansprechpartners sind begeistert und das nicht nur, weil der Vorgesetzte mit im Termin sitzt
• Es gibt keine Anzeichen dafür, dass Ihr Ansprechpartner mit seinem Vorhaben allein dasteht und sich die Kollegen mit Kommentaren gepflegt zurückhalten
• Wenn vorhanden und erlaubt, gewährt man Ihnen einen Blick in die Produktion und lädt Sie zu einem gemeinsamen Mittagessen ein

Letzteres ist schon das Sahnehäubchen und sollte nicht unbedingt erwartet werden. Der Rest allerdings stellt einen Idealtypus eines gelungenen Termins dar.

König Kunde: Je mehr Sie fragen, desto erkennbarer

Abschläge gibt es, wenn die wichtigste Person schon nach 10 Minuten Ihrer Präsentation den Raum verlässt, ohne das zu Beginn des Meetings angekündigt zu haben. Pluspunkte dagegen, wenn es angekündigt wurde, aber der Entscheider dann doch länger geblieben ist. Bravo!

Metadaten — Schall und Rauch

Leider dürfen Sie sich dennoch nicht in Sicherheit wiegen. Nicht nur, weil es etwa Wettbewerber gäbe, die einen ähnlich tollen Termin hatten und dazu das passendere Preismodell. Nein, heutzutage ist einfach jeder freundlich zu Ihnen, bekundet immer erst mal Interesse. Political correctness und „Professionalität“ erfordern das und wer möchte schon einen unbequemen Termin haben?

Sie natürlich auch nicht. Aber je mehr Sie fragen, desto klarer können Sie erkennen, woran Sie sind. Nämlich daran, wie konkret die Antworten des Kunden sind.

Dennoch: Eine Woche später schon kann die Kundenstrategie eine andere sein, Ihr Ansprechpartner kann gekündigt haben oder in eine andere Abteilung gewechselt sein, das ganze Projekt um ein Jahr verschoben worden sein. Sie wurden am Ende nur gebraucht, um den aktuellen Partner des Kunden im Preis zu drücken zu überprüfen. Alles schon erlebt.

Tja. Und nun? Gibt es denn wirklich keine Gewissheit?

Doch. Den Auftrag. Die überwiesene Provi.