Wer freut sich nicht über einen Termin, also über die Gelegenheit, dem potentiellen Kunden ganz persönlich die Meinung zu sagen das Produkt oder die Dienstleistung vorzustellen bzw. zu erfahren, welche Themen diesen interessieren. Aus der Perspektive des Sales Cycle handelt es sich um die wichtigste Station: Hier wird entschieden, ob und wie es weitergeht. Und hier wird der Grundstein für schon fast die gesamte Kundenbeziehung gelegt.

Ein Kundentermin ist die Perle des Sales Funnel. Er ist Ergebnis einer erfolgreichen telefonischen Akquise, Katalysator für die weiteren Schritte. Hier werden Angebot und Nachfrage zusammengeführt. Hier entsteht der Preis, sogar wenn dieser vielleicht zunächst unerwähnt bleibt. Manchmal entstehen dabei auch ganz neue Produkte.

Ja, eigentlich könnte es so sein.

Sales Funnel, ganz grob

Oft aber finden Termine statt, die man sich hätte sparen können. Insbesondere in stark umkämpften Märkten mit viel Wettbewerb hängt die Messlatte tief; hier gilt gerne die Devise „Hey, it’s always good to talk“ und die Hoffnung ist groß, irgendetwas bewegen zu können.

In manch einer schrägen Provisionsvereinbarung ist sogar die Terminanzahl maßgeblich für die Höhe der Provision — da die Anbahnung eines Termins doch alles sei, was ein Vertriebler zu tun hätte, was soll da schon Umsatz bedeuten? Ähnlich ticken Vereinbarungen mit Call-Centern.

Halb zog sie ihn, halb sank er hin

Auch der ein oder andere potentielle Kunde lädt sich gerne zur eigenen Gratis-Fortbildung ein. Von unbezahlten Pitches mal ganz abgesehen: Wer hat schon etwas dagegen, etwas Neues zu erfahren, am besten etwas, das kürzlich für den Wettbewerber gemacht wurde? „Und Sie sind kommende Woche sowieso in der Nähe?“

OK, Märkte sind schließlich Gespräche. Natürlich kann dabei sogar auch etwas (Positives) herauskommen, mit dem Sie vorher gar nicht gerechnet haben. Aber dafür gibt es eigentlich Messen und Kongresse. Und natürlich ganz besonders die Telefonate, die Sie täglich führen.

Für ein einfaches Gespräch ist ein eigener Termin aber viel zu groß. Zwei Tage gehen gerne dafür drauf, für Vorbereitung, Reise, Nachbereitung. Multipliziert mit den eigenen Teilnehmern. In dieser Zeit hätten Sie bequem einige Telefonate führen und einen qualitativ hochwertigeren Termin erreichen können.

Am Ende des Tages werden selbst Chefs, die die Provision von der Terminanzahl abhängig machen wollen, nach Ergebnissen fragen. Solche, die dann sehr wohl etwas mit Umsatz und Gewinn zu tun haben werden.

Die Spreu vom Weizen trennen

Daran sollten Sie immer denken, selbst wenn der Termin auf dem ersten Blick noch so schön aussieht oder von der GF gewollt ist. Egal, ob es sich dabei um ein tolles Unternehmen handelt: Achten Sie darauf, ob mittelfristig ein Auftrag vergeben werden soll.

Doch woran erkennt man gute Termine abseits von Kaffeefahrten? Denn auch bei Gesprächen mit kurz- oder mittelfristiger Auftragsperspektive kann sich hinterher herausstellen, dass außer Spesen nicht viel gewesen ist. Das wird sich leider nie ganz vermeiden lassen. Es gibt schließlich Wettbewerb.

Folgende Fragen sollten Sie sich vor der Terminzusage auf jeden Fall stellen:

• Entspricht das Unternehmen meiner Kragenweite? Oder ist es eigentlich viel zu klein?
• Wie konkret ist das Thema? Werden die richtigen Fragen gestellt?
• Wer nimmt an der Veranstaltung teil? Welche Abteilungen? Die Richtigen?
• Wie sieht der weitere zeitliche Rahmen aus? Wird kommuniziert, was nach dem Meeting passieren soll? Gibt es eine feste Roadmap für die Entscheidungsfindung?

Je mehr von diesen Fragen ausführlich beantwortet werden kann, desto größer ist das Involvement des Interessenten und desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass dieser Termin ein Erfolg wird. Und auch von Kundenseite so gewollt ist (weitere Kundensignale finden Sie hier).

Besondere Aufmerksamkeit bei Marktführern

Allerdings gibt es zwei Ausnahmen und hier gilt Ihre doppelte Aufmerksamkeit: Sind Sie einer der Top Player am Markt oder gar der Marktführer? Dieser wird gerne als Themengeber eingeladen; der Termin endet in einer Art Fortbildung, bringt Ihnen aber nichts. Achten Sie daher darauf, ob auch die eingeladenen Wettbewerber in Ihrer Liga spielen.

Und, zweitens: Interessiert sich der Einladende nur für etwas, was Sie schon für den Wettbewerber des Interessenten realisiert haben? Seien Sie auch hier besonders kritisch. Wenn es Ihr Kunde Ihnen nicht sogar verboten hat, darüber zu sprechen.

Nur mit Terminen, bei denen absehbar auch ein Auftrag vergeben werden soll, wird Ihr Sales Funnel nicht unnötig schmaler. Ein ausgewogenes Verhältnis von der Anzahl Termin / Angebot / Auftrag erreichen Sie aber nur, wenn Sie schon beim Termin auf Qualität achten.