Ausdruck von Unsicherheit beim ersten Telefon-Kontakt mit einem potentiellen Kunden ist die weit verbreitete Annahme, dass dieser auf das Telefonat vorbereitet werden müsste. Daher werden gerne zunächst Informationen per Post oder E-Mail gesendet, auf die man dann im Telefonat Bezug nehmen möchte. Einige sterben dabei in Schönheit.
Briefe oder E-Mails zu schreiben ist nicht per se schlecht, geht aber für diesen Zeitpunkt von einer falschen Annahme aus: Es wird unterstellt, dass der unbekannte Empfänger die Post öffnet, sie durchliest und vielleicht sogar antwortet.
Das ist aber leider nur sehr selten der Fall. Denn in der Regel haben Entscheider keine Zeit oder, was auch nicht unbedingt besser ist, einen Assistenten, der das Aussortieren gleich selbst vornimmt. Unangekündigte Werbung landet dabei ganz besonders schnell im Mülleimer, ob E-Mail oder Flyer. Urlaub gehabt? Noch schneller.
Ein Vorab-Anruf dagegen erhöht die Chance auf Konversion in der Kaltakquise-Phase erheblich und in kürzester Zeit:
- Sie erfahren, wer der richtige Ansprechpartner ist und sprechen mit ihm. Der Ansprechpartner hört Ihren Namen, den Ihres Unternehmens und was Sie anzubieten haben.
- Sie erfahren Nützliches — zum Beispiel, dass er gar nicht der Richtige ist, die Themen, die er interessant findet oder dass er angeblich überhaupt kein Interesse hat.
- Die Informationen, die Sie danach ggf. senden werden, können Sie sofort auf das Gespräch abstimmen und sie werden daher auch beachtet werden.
- Das nächste Telefonat? Ein Kinderspiel.
Es lohnt sich also, vorher anzurufen. Es sind nicht Portokosten, die gespart werden, es ist vor allem Ihre Zeit, in der Sie einen anderen Interessenten hätten finden können, der gerade konkreten Bedarf hat.
Denn wenn sich beim Nachfassen herausstellt, dass Sie den Falschen angeschrieben haben, starten Sie von vorn. Und auch wenn es der richtige Ansprechpartner war, das unaufgefordert versendete Material aber nicht beachtet wurde, kann dieses gleich nochmals gesendet werden. Beides ist peinlich und hält auf.
Und da ein Anruf früher oder später sowieso stattfinden wird: lieber früher.
Pingback: Bernhard Lermann (@lermann)
2. März 2013 um 00:11
Hallo Dirk,
was mich wirklich interessiert ist, wie es überhaupt noch möglich ist aufgrund des Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerbs (§ 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG) telefonische Kaltakquise betreiben zu können.
Wir Automobilverkäufer sind in diesem Thema derzeit sehr sensibilisiert.
Vielleicht haben Sie Lust den Blog zu kommentieren – sie finden den Eintrag unter:
http://www.automobilverkaeufer-blog.de/telefon-aquisition-machen-sich-automobilverkaeufer-strafbar/
4. März 2013 um 20:03
Hallo Frank,
mein Artikel setzt natürlich voraus, dass diese Frage für den Vertrieb positiv geklärt wurde. Das muss jeder für sich klären, am besten mit einem Experten. Ich kann nur für B2B einige Hinweise geben, die aber keine Rechtsberatung darstellen sollen.
Vor der Kaltakquise sollte geklärt worden sein, dass das Produkt oder die Dienstleistung zum spezifischen Bedarf des umworbenen Unternehmens passt.
Außerdem kann nicht oft genug betont werden, dass der Ton die Musik macht: Gehen Sie über die Zentrale. Unterdrücken Sie Ihre Rufnummer nicht. Melden Sie sich mit Ihren Namen und dem Ihres Unternehmens, erklären Sie, worum es geht und fragen Sie, ob der Angerufene Interesse an weiteren Informationen hat. Respektieren Sie ein „Nein“.
Ich habe bislang niemanden erlebt, der sich über ein solches Telefonat beschwert oder auf o.g. § hingewiesen hätte (B2B). Eine rechtliche Sicherheit ergibt sich daraus aber nicht.
7. März 2013 um 06:32
Hallo Dirk,
ich sehe das absolut ähnlich wie Sie, allerdings sind gerade wir Automobilverkäufer hier wirklich in einer prekären Lage, denn „des deutschen liebstes Kind“ polarisiert nach-wie-vor – und gerade deshalb war es schon in der Vergangenheit schwierig bei der Akquise – und nachdem nun alle Firmenchefs und somit oftmals Entscheider in dem Thema sensibilisiert sind, wissen sie bereits dass wir mit so einem Anruf etwas machen was einfach nicht mehr sein darf…
4. Juli 2013 um 12:27
Hallo Dirk,
danke für die Tipps. Ich kann aus eigener Erfahrung sagen, dass Kaltakquise per Telefon zwar anstrengend aber auch schneller zum Ziel führend ist. Voraussetzung ist jedoch, dass das Produkt nicht allzu erklärungsbedürftig ist, bzw. dem Einkäufer nicht schwierige Sachverhalte erklärt werden müssen, denn kann es hakelig werden;-) VG, Jochen
4. Juli 2013 um 14:15
Moin Jochen,
das stimmt: Je leichter desto besser. Aber auch bei schwierigen Sachverhalten ist ein erster Anruf zielführend, schon allein, um den Richtigen zu finden, der sich mit dem Thema auskennt. Und diesen am besten zuerst fragen, ob er überhaupt gerade Zeit hat. Beim leisesten Zweifel darüber lieber verschieben.